內訓課

 
課程名稱: 金牌導購門店管理與銷售實戰訓練
授課講師: 閆治民
課程價格: 元/天
天   數:
課程人氣: 1140
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到騰訊微博 分享到MSN 分享到開心網 分享到人人網 分享到豆瓣 分享到白社會 分享到郵件 分享到愛分享
課程綱要:  
培訓目標:
1、提升學員門店日常管理技能
2、提升學員掌握終端門店產品銷售實戰工具
3、提升終端門店銷售業績的高速增長
培訓對象:門店導購
第一節 終端門店管理概述
一、終端七大作用
1. 促銷開展
2. 實現銷售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 競爭壁壘
6. 品牌傳播
7. 顧客忠誠
討論:以上哪個是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點
1. 導購素質
2. 產品陳列
3. 品牌生動化
4. 消費者
討論:以上哪個是最重要的
案例:某賣場導購的超級銷售術
三、終端門店管理制勝十大策略
1. 親切的商店形象
2. 美好的商品陳設
3. 誘人的促銷計劃
4. 忠實的從業人員
5. 迅速的執行態度
6. 和諧的團隊合作
7. 系統的培訓計劃
8. 卓越的服務理念
9. 敏捷的收銀作業
10. 不時的整潔查核
第二節 最具實戰性的顧問式面對面營銷技巧提升訓練
一、你平時是如何銷售產品的?
 情景模擬:現場銷售產品(10分鐘)
 要求:
1、現場挑選兩名學員分別扮演店長和導購,挑選兩名學員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產品
2、要求銷售流程(接待、溝通、成交)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
 現場討論:剛才的銷售過程成功嗎?存在哪些問題?
二、顧客購買動機與過程分析
1、客戶的購買動機
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
三、最具實戰的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
 建立信任
 挖掘需求
 產品說明
 業務成交
絕招真功:贏得客戶信任的6大方法
絕招真功:成功接近客戶的8大方法
情景模擬:迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
 權威型
 分析型
 合群型
 活潑型
情景模擬:不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
 顯性需求
 隱含需求
案例:從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
 背景詢問 SITUATION
 難點詢問 P ROBLEM
 暗示詢問 I MPLICATIONS
 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例:為什么不能這樣問客戶
案例:海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬:運用SPIN模式問詢客戶
5、 ABCD銷售術
 AUTHORITY權威性
 BETTER產品質量的優良性
 CONVENIENCE服務的便利性
 DIFFERENCE差異性
情景模擬:運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
6、 最具殺傷力的FABEEC銷售術
 Features :特色 → 因為……
 Advantages :優點 → 這會使得……
 Benefits :利益 → 那也就是……
 Evidence :見證 → 你可以了解到……
 Experience :體驗 → 你來親自感受一下……
 Confirm: 確認 → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術對客戶介紹產品
7、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
 語言訊號
 非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
 喜好趨同
 給予償還(互惠)
 拒絕退讓
 落差對比
 承諾一致
 社會認同
 權威印證
 機會短缺
9、如何達到雙贏成交
 創造讓客戶感到贏的感覺
 體貼周到的服務感動客戶
 讓客戶感覺到你總在幫他
 讓客戶感覺到是他做選擇
 讓客戶感到最大的成就感
視頻案例:王剛賣畫

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